Quando il mio team di gestione ha presentato il nostro piano per il 2020 al nostro consiglio di amministrazione alla fine di marzo, ci è stato chiesto quanto capitale ci serviva per garantire che la nostra attività DevOps sopravvivesse al COVID-19. All’epoca non avevamo idea di quale sarebbe stato il passo successivo, ma avevamo tre scelte: aumentare, mantenere o scappare.
Dodici mesi prima mi era stato diagnosticato un cancro al colon al terzo stadio e, sopravvivendo, mi sono reso conto che, pur non controllando nulla, potevo influenzare qualsiasi cosa. Decisi che scappare non era una scelta e mi misi a preservare l’attività. Abbiamo valutato quanto capitale ci avrebbe portato per 24 mesi e abbiamo deciso di raccogliere fondi.
Negli ultimi due anni, ho avuto un’uscita di successo, sono quasi morto, e sono stato al timone di un’azienda in crescita al 100% nel bel mezzo di una pandemia.
Non tutti hanno una grande squadra, un grande prodotto e grandi clienti. Il mio consiglio è di non raccogliere capitali in una pandemia se non si hanno questi tre elementi, perché è facile sentire l’odore del sangue nell’acqua durante una crisi. Gli investitori di oggi cercano scuse per abbassare le valutazioni e costringere le aziende a scendere a termini che sarebbero stati in vigore da 12 mesi fa. L’ultima cosa che si vuole fare durante la pandemia è prendere un affare di cui ci si pente lungo la strada e mettere in difficoltà la propria azienda in modo permanente.
La pandemia è un momento disperato per molte aziende. Pianificate la vostra raccolta di fondi con estrema cura. Ecco i miei migliori consigli:
Limitate i vostri obiettivi
Siamo stati estremamente precisi e abbiamo messo insieme una lista di 30 fondi che hanno raggiunto l’azienda negli ultimi 12 mesi. La pandemia può sembrare un momento per sperare e pregare (alcune startup cercano centinaia di fondi), ma non lo consiglio, né ora né in futuro. Abbiamo fatto tantissime chiamate e più del 90% delle persone con cui abbiamo parlato non sarebbero state nell’affare, per nostra scelta o per loro. Durante il COVID-19, aspettatevi che la percentuale sia all’incirca la stessa, o anche peggio.
Comprendere le motivazioni degli investitori
Quando un investitore ha detto, “siamo aperti per il business”, intendeva che stavandi vivendo un profondo stress di portafoglio e che non dovevamo perdere tempo. In una telefonata, l’investitore ha preso il virus e, quindi, naturalmente, lo abbiamo lasciato riposare (il che ha anche mostrato una vera e propria testimonianza della natura dell’investitore). Abbiamo anche incontrato investitori che sono stati onesti e ci hanno detto che il loro portafoglio era un gran casino e che non era il momento di fare nuovi affari. Sapevo che avevamo a che fare con grandi investitori quando erano sinceri: credo che potremmo fare affari con loro in un futuro round. Il COVID-19 è stato uno sforzo per molte aziende e l’idea di trasferire 10 milioni di dollari in fondi a persone che avevano appena incontrato online sembrava un tratto fiduciario che alcuni investitori non si sentivano a proprio agio ad eseguire.
Avere fiuto è fondamentale in questo momento. Gli investitori che state lanciando sono tipicamente coinvolti nei seed round, o si concentrano sui round A o B o C? Stanno usando in modo aggressivo la pandemia per promuovere grandi valori in nuove aziende, cercando di far crescere gli investimenti esistenti? I VC vedono la pandemia in modo diverso e dovreste sapere con chi volete avere a che fare.
Aggiungere valore all’intrattenimento
Abbiamo inserito il divertimento nella raccolta di fondi, soprattutto perché stavamo lanciando gli investitori in un momento così solenne nel nostro mondo. Di solito faccio una battuta sulla sopravvivenza al cancro e sul lavoro al Copado perché lo adoro. È incredibile quante battute si possano fare sul proprio cancro. Penso che questo umorismo trasudi fiducia e un po’ di onesta vulnerabilità di cui c’è bisogno in questo momento. Ricordate, anche i VC sono persone e anche loro sentono questa pandemia, professionalmente e personalmente.
Rimanere in rotta
Abbiamo analizzato le prime 30 chiamate e abbiamo eliminato rapidamente il 50% degli investitori dalla lista in base alla nostra lettura della chiamata, all’adeguatezza dell’investitore rispetto ai nostri attuali finanziatori e alla tempistica. Ho fatto una presentazione e il mio CFO ha ascoltato i segnali di intenti. Ho imparato a portare mia moglie quando sono andato dal medico per il mio cancro. Ero concentrato sulla sopravvivenza, ma lei ha ascoltato quello che mi ha detto il medico. Condividere gli appunti con un ascoltatore, il mio direttore finanziario, ci ha aiutato a convalidare dove avremmo trascorso il nostro tempo.
Abbiamo deciso di ottenere gli impegni entro tre settimane dall’inizio del nostro processo e di chiudere una transazione in 60 giorni. Sapevamo che una rapida qualificazione ci avrebbe aiutato a comprendere le nostre opzioni e ad eseguire la nostra attività nel bel mezzo di una pandemia. Il nostro processo consisteva nel tenere la chiamata iniziale, inviare la NDA e fornire l’accesso al nostro database. Abbiamo controllato se gli investitori si collegavano al database e se non lo facevano entro un’ora dall’accesso, ci aspettavamo che non fossero coinvolti nel nostro affare.
Sii onesto
Il secondo giro di telefonate è stato il momento sicuramente più importante. Avevano accesso ai nostri dati, conoscevano la nostra timeline e questa chiamata riguardava il loro impegno o la loro cancellazione dalla lista. Questo processo qualificava le persone e noi chiedevamo se potevano muoversi alla nostra velocità. Credo che gli investitori si siano sentiti sollevati quando abbiamo chiesto loro di ritirarsi dal processo se non ritenevano di poterlo seguire e di potersi muovere sulla nostra timeline. Il tempo degli investitori è il loro bene più prezioso e abbiamo fatto sapere loro che abbiamo rispettato il fatto che questo accordo non era per tutti. L’hanno presa piuttosto bene dopo che ho fatto una battuta autoironica sulla cacca e il cancro e non avere molto tempo da perdere. Potremmo avere un futuro intorno a noi e bruciare i ponti non aiuta nessuno.
Sapere cosa vuoi e perché lo vuoi
Sapere di quanto capitale avete bisogno e perché questo vi permetterà di eseguire un piano che garantisca l’investimento. Gli investitori professionali vogliono impiegare non meno di 5 milioni, quindi se non pensate di poter usarli, raccogliete i soldi da Angels o dagli amici. Se non siete in grado di elaborare un piano ragionevole su come far crescere il denaro, la raccolta di capitali di rischio non fa per voi in questo momento.
Costruire una database
Se non riuscite ad aumentare le finanze, a monitorare il mantenimento delle entrate e a parlare con il Customer Acquisition Cost (CAC), fermatevi. È tempo di rivalutare. Assicuratevi di conoscere i vostri numeri e che siano difendibili. Un’idea, senza un piano finanziario forte, farà perdere tempo a tutti. Molte startup non hanno un CFO o una leadership finanziaria e molte non ottengono un accordo se i loro numeri sono sbagliati. Questo è più importante ora rispetto a prima, perché i CV durante la pandemia si prendono molti meno rischi e hanno una visione più conservatrice. Qualsiasi azienda che non si sa presentare e che non ha grandi disponibilità finanziarie non avrà successo nella raccolta di fondi durante il COVID-19.
Ho eseguito questo processo in tre aziende negli ultimi 20 anni e sono stato coinvolto nella raccolta di 250 milioni di dollari dagli investitori. Ho fallito e sono riuscito a raccogliere capitali. Se dovessi fare tutto da capo, avrei sperato di eseguire la prima volta come abbiamo fatto quest’ultimo round. Non possiamo controllare il tempo, ma possiamo influenzare tutto il resto essendo onesti con noi stessi e prendendoci il tempo per essere preparati.
