La raccolta fondi è un esercizio noioso per qualsiasi imprenditore: lungo, difficile e il cui successo rimane incerto fino all’ultimo momento. Tuttavia, sono sempre più numerose le startup che si lanciano in questa avventura, sperando di attirare i favori degli investitori, a volte con grande successo. Mentre alcune start-up hanno preso l’abitudine di pubblicare il pitch deck – il famoso documento di presentazione chiave per gli investitori – che ha permesso loro di guadagnare almeno qualche centinaio di migliaia di euro, gli imprenditori che non hanno mai provato l’euforia di difendere il loro concetto di fronte a un pubblico di potenziali partner finanziari possono essere intimiditi dall’esercizio.
E c’è una buona ragione per questo: ricevono diverse decine di candidature al giorno e devono fare una drastica selezione per assicurarsi da un lato di potersi muovere rapidamente sui concetti più interessanti senza perdere una pepita potenziale la cui brillantezza non sarebbe saltata fuori a prima vista.
Questo atto di bilanciamento inizia con l’applicazione di una “griglia di lettura strategica“, spiega Nizar Dahmane, fondatore e amministratore delegato del fondo La Poste Services for Equity. “L’applicazione di un filtro strategico permette di effettuare una prima selezione: a seconda della tesi di investimento del fondo, dei settori o delle sinergie strategiche da ricercare, molte pratiche vengono scartate“.
Primo consiglio da ricordare, quindi: prendetevi il tempo necessario per indirizzare i vostri mailing. Alcuni fondi non fanno per voi, perché non investono nel vostro settore di attività o sono alla ricerca di aziende più mature della vostra, ad esempio. Non sprecate il vostro tempo e non sprecate il loro per gli investitori.
Essere ambiziosi ma realistici
Un targeting efficiente, abbinato ad un buon pitch deck, vi permetterà comunque di superare questo primo passo senza problemi. Ma in cosa consiste un tale documento? Maddyness e la filiale del fondo d’investimento del Gruppo La Poste, La Poste Services for Equity, hanno messo a punto per voi un piano di lancio, che noi riempiamo semplicemente con le informazioni della vostra startup. Questo vi eviterà di commettere un errore di gusto e di dimenticare le informazioni chiave relative alle vostre prospettive di sviluppo!
In sostanza, “il pitch deck dovrebbe permettere all’investitore di rispondere positivamente a due domande: ci credo e possiamo farlo insieme”, sottolinea Nizar Dahmane che ricorda “che nessun business plan si realizza veramente“.
Ma allora perché questo documento è così cruciale nel destino di una startup? “È una tabella di marcia, sia per l’imprenditore che per gli investitori. Definisce le priorità, quindi diventa obsoleto dopo tre mesi e deve essere continuamente aggiornato, ma ci permette di valutare la curva di esperienza dei fondatori e la loro capacità di esecuzione. È un’ambizione che dobbiamo cercare di rendere realistica”.
Ma attenzione a non diventare troppo grandi per i vostri occhi e a non confondere l’ambizione con la dismisura. Perché accanto alle dimensioni del mercato indirizzabile, alla qualità della value proposition e alle competenze del team, che entrano naturalmente in gioco nell’analisi degli investitori, il pitch deck permette anche di valutare il realismo dell’ambizione dell’azienda. L’amministratore delegato di La Poste Services For Equity sottolinea che se da un lato gli operatori finanziari sono alla ricerca di aziende con “un’ambizione di crescita significativa e la capacità di scalare questa crescita”, dall’altro saranno attenti al fatto che queste aziende devono proporre “un piano d’azione che permetta loro di raggiungere un livello di fatturato sostenibile in cinque anni, assicurando le prossime fasi della storia del capitale”.
Dimostrare la propria capacità di mantenere le promesse
La vostra migliore risorsa in un processo di raccolta fondi sarà quindi quella di dimostrare la vostra efficienza. Prima di raccogliere fondi, probabilmente avete ricevuto delle sovvenzioni, investito il vostro sussidio di disoccupazione nel progetto, forse anche un gruzzolo che avete tenuto da parte fino a quando non avete trovato il prossimo unicorno. “È una buona cosa spiegare cosa avete fatto con quei fondi iniziali“, dice Nizar Dahmane. Infine, prima di scrivere un business plan o un pitch deck, un imprenditore ha già alle spalle qualche mese o addirittura anni di esecuzione. E i migliori sono quelli che sono lucidi sulle proprie risorse e che nutrono ambizioni, che sanno che ogni euro investito deve fruttare un ritorno per poter contare su un effetto leva. La raccolta di fondi non deve essere considerata fine a se stessa, è un’opzione strategica con vantaggi e svantaggi, come il fatto di essere autofinanziata”.
Questo è tanto più cruciale oggi, in quanto la concorrenza è molto forte nei torni di adescamento e nei torni della serie A. “Nel contesto attuale, dove c’è una certa pressione sulle risorse, i fondi sono più all’erta. La crisi ha reso gli investitori più esigenti“, afferma il CEO di La Poste Services for Equity. In effetti, all’inizio dell’anno si era accennato a un effetto fugace sulla raccolta di fondi, sia in termini di numero che di importi raccolti – a gennaio, Maddyness aveva contato non meno di 70 offerte per un totale di quasi 600 milioni di euro, flirtando con il record storico dell’ecosistema. I megacontatori come Qonto e ManoMano avevano fatto rivivere la caccia all’unicorno, e la media dei biglietti era ancora in forte aumento. L’abbondanza di capitale sul mercato suggeriva che qualsiasi start-up poteva sperare di raccogliere fondi. La crisi ha improvvisamente fatto rinsavire la gente. “Gli eccessi stanno scomparendo e gli investitori stanno diventando più selettivi”, dice Dahmane. Quindi è inutile gongolare se non si hanno gli attributi per farlo: gli investitori non ci cascheranno. D’altra parte, se avete tra le mani un futuro successo tecnologico, il vostro pitch deck deve essere all’altezza del compito di sublimarlo di fronte agli investitori.
