Il progetto di una startup è analogo a una maratona. Quando si parte, il traguardo è lontano, e il percorso pieno di incognite. Quelli che partono hanno i 42 chilometri nei polmoni e nelle gambe, ma spesso non nella testa.
In una startup, così come in una maratona, è proprio la testa a fare la differenza. I fondatori devono essere focalizzati sul traguardo, ma non devono perdere di vista il percorso e concentrarsi su ogni singolo passo. Per me è stato nella testa fin da sempre: fare qualcosa di diverso in un momento in cui tutti – anno 1998-99 – facevano portali Web pull io volevo fare il content push. Il farlo sul cellulare è stato una opportunità in corsa quando ho incontrato nel 2001 il mio vecchio compagno di master Jorge Mata, che aveva fondato MyAlert a Madrid e faceva il content push via SMS.
Per un maratoneta che arriva al traguardo, ce ne sono decine che si fermano prima, per mille motivi. Tra questi, quelli fisici – come i crampi – e quelli psicologici, come uno degli avversari che ci supera come se avesse dei pistoni al posto delle gambe. In una startup, possono assottigliarsi le disponibilità finanziarie, allontanarsi le date di rilascio dei prodotti e delle soluzioni, sparire gli investitori. Tutto questo, però, non deve demotivare i fondatori, perché un incidente di percorso non deve compromettere tutta la corsa. Certo, oggi è possibile incominciare con un capitale sensibilmente ridotto rispetto al passato, perché una serie di costi fissi – PC, server, connettività, telefonia – è più bassa, e quindi c’è più tempo per concentrarsi sul prodotto piuttosto che sulla ricerca dei capitali per partire.
Bisogna far attenzione perché un tratto in discesa non può modificare i valori e le prospettive. Dietro alla curva, infatti, si può nascondere una salita, e un giudizio positivo o un singolo ordine non devono distogliere l’attenzione dai problemi. In B! abbiamo avuto tratti in discesa per esempio dopo l’acquisizione del conglomerato Inglese iTouch nel 2007 con cui abbiamo rafforzato l’internazionalizzazione. Essere forti all’estero è sempre stata una nostra priorità: ci era chiaro che se i competitor nell’Internet US potevano contare su un mercato di più di 230 milioni di consumatori anche noi dovevamo guardare almeno a tutta Europa o a macroaree geografiche che ci dessero un bacino simile.
Poi, una volta perfezionato il prodotto – o la soluzione – diventa infinitamente più facile trovare i capitali.
Gli investitori amano il rischio, ma non sono incoscienti e preferiscono scommettere su un prodotto che lascia già intravedere i suoi punti di forza.
Nessuno ama un salto nel buio, e sono finiti i tempi della finanza allegra in cui il problema non era come raccogliere i soldi ma come spenderli.
Concentriamoci sui fondamentali, e sul capitale umano. Meglio assumere poche persone insostituibili, capaci di portare ciascuna il proprio contributo, e di criticare – in modo costruttivo, quando serve – che una truppa di portaborse.
Bisogna farsi notare dal tecnico giusto: quindi è importante creare e soprattutto curare e far crescere il network industriale e finanziario che aiuterà la startup nella crescita: per Buongiorno era importante correre le maratone giuste. Per noi è in Giappone, perché DoCoMo è il carrier che da sempre, dai tempi di imode, vede nel content un modo di creare valore per il suo network. E oggi NTT DoCoMo consente a B! di accedere alla esperienza più avanzata nella telefonia mobile giapponese. È ampiamente riconosciuto che le aziende giapponesi di contenuti mobili, per esempio GREE, sono note per essere in grado di aumentare rapidamente l’ARPU da dispositivi mobili (ricavo medio per utente mobile)
Per concludere, scegliamo un settore che conosciamo, o dove pensiamo di poter lasciare il segno. Oppure scegliamo un settore completamente nuovo, che ancora non esiste, ma in questo caso focalizziamoci su un’esigenza latente e inespressa degli utenti. Per Buongiorno si è trattato per esempio di capire che il content via SMS nel 2001 poteva avere valore per una neonata utenza mobile che muoveva i primi passi e che vive il brivido di ricevere SMS sul cellulare.
Poiché in effetti se ne ricevevano pochissimi – e c’era un bell’effetto wow! – abbiamo creato ScripTim by B! e SMS byPhone. Ovviamente negli anni siamo evoluti allo stesso passo frenetico del mobile: Buongiorno è un vero innovatore leader nel settore dei contenuti per dispositivi mobili, posizionata all’incrocio tra tecnologia e marketing. Buongiorno è indipendente dai sistemi operativi e dai browser basati su standard aperti. Per NttDoCoMo, il know-how di prodotto acquisito da Buongiorno è un punto di vista privilegiato per imparare come il contenuto stesso viene fruito attraverso prodotti di punta come PlayMe per la musica, Gamifive per i giochi, Fingerbooks per i racconti brevi e il marketplace in HTML5 chiamato Appsfuel.
Resta comunque una sfida difficile anche per quelli che hanno testa, polmoni e gambe. In Italia il settore della tecnologia è abbastanza piccolo, ma la tecnologia applicata ad altre industrie nasconde ancora grandi spazi di crescita. Per esempio, la sanità, le banche, la moda, la grande distribuzione e le immobiliari sono tutte aree in cui i grandi player non sono stati in grado di incidere.
Una startup pronta a correre la sua maratona può cambiare in modo significativo ciascuno di questi settori. E se in questa corsa si può avere un nuovo paio di gambe fresche a metà della corsa, ancora meglio. Ed è proprio quello che è successo a Buongiorno dopo l’incontro con NTT DoCoMo. Per B! è un vero salto verso il “next level”.
E alla fine un po’ di fortuna aiuta sempre: nella acquisizione da parte di DoCoMo c’è anche un motivo divertente legato alla fase di individuazione da parte del capo della divisione Global Business Sato-san. Per sua stessa ammissione, ha iniziato a guardare più da vicino Buongiorno proprio perché gli piaceva il nome.
