Raccogliere fondi per la propria startup è una cosa difficile da fare, e un CEO sa che sarà periodicamente sul mercato per chiedere agli investitori di fidarsi della sua visione aziendale. Il processo di raccolta fondi tramite round di finanziamenti fa parte del percorso che ogni fondatore affronta; è il momento in cui impara a creare una grande azienda partendo da una piccola. Il tempo è la questione più urgente, ma questo viaggio è una maratona non uno sprint, e produce risultati tangibili in un periodo medio di 10 anni.
Decifrato il mito del reddito
I buoni fondatori condividono un modello tipico. Nei primi anni, devono dimostrare che la loro azienda si basa su qualcosa che corrisponde alle esigenze degli utenti. Con un budget di marketing quasi nullo, devono utilizzare tecniche di passaparola per ampliare la base di utenti.
Quando e se l’azienda mostra segni di crescita positiva, inizia a suscitare l’interesse delle persone. In questo contesto, la fase Seed può essere considerata solo un primo sguardo alla capacità dell’azienda di scalare il mercato, ma la fase di serie A avviene quando le cose si fanno serie, e la crescita ha bisogno di struttura.
La fase di serie A è comunemente la prima volta che il capitale proprio dell’azienda viene venduto, ed è molto diversa da qualsiasi fase di finanziamento precedente. I term sheet e i potenziali lead investor entrano in gioco, e i venture capitalist potrebbero avvicinarsi con centinaia di milioni di dollari in tasca.
Ciò che in realtà differenzia un’azienda che può raccogliere un round di Serie A da una che non può, è la sua capacità di dimostrare che il prodotto ha raggiunto la misura del Prodotto-Mercato. Questo si traduce in: “ciò che la startup offre può essere venduto, e gli utenti continuano ad usarlo e a pagarlo”. Il raggiungimento di questa fase di sviluppo nel ciclo di vita dell’azienda è una pietra miliare significativa.
La maggior parte delle startup che possono attrarre capitali nella fase Seed con pochi mesi o addirittura settimane di dati non riusciranno mai a chiudere un ciclo di Serie A a causa della mancanza di adattamento al mercato dei prodotti. Quando si parla di aziende guidate da un software, nel mercato delle imprese, l’adattamento al mercato dei prodotti implica entrate e, nella maggior parte dei casi, entrate ricorrenti.
Ma ottenere un reddito è solo la punta dell’iceberg per un’azienda. Quello che si cerca in realtà è di dimostrare una sostanziale fidelizzazione dei clienti e il decollo dell’acquisizione dei clienti. Un’azienda in fase di Seed, con un capitale limitato, può lavorare sul primo, ma può a malapena avvicinarsi al secondo. Questo è dovuto a un semplice fatto: nel business delle startup, il denaro della fase seed è destinato ad essere utilizzato per fare molti esperimenti sull’acquisizione di clienti e per ottenere la fidelizzazione.
Tuttavia, il finanziamento Seed è cambiato molto nella Silicon Valley durante l’ultimo decennio. A volte siamo soliti dire che i round di Serie A del 2010 sono gli attuali Seed round. Ed è vero. Ad esempio, pochissime aziende hanno mostrato un fatturato come quello di dieci o quindici anni fa, quando si trovavano ad affrontare un A Round: appena il 15%, secondo un recente studio di Wing VC.
Nel 2020 le cose funzionano in modo diverso. Oggi, l’82% delle startup, che raccolgono un A Round, hanno buone entrate. Per passare da un round di investimento all’altro, tutte le startup devono raggiungere degli obiettivi, e questi obiettivi possono essere diversi da zona a zona. Il B2B e il B2C hanno obiettivi diversi. E ancora una volta, nell’ambito del B2B, i prodotti SaaS, le soluzioni eHealth e le aziende biotech devono soddisfare le diverse aspettative degli investitori. Il Seed e il round A dipendono l’uno dall’altro, e per chiudere con successo un finanziamento di Serie A, è essenziale capire le dinamiche dello stadio del Seed prima di decidere che si vuole creare una startup. Questo è vero in tutto il mondo, ma soprattutto in quelle aree in cui un finanziamento di serie A significa “grandi assegni”.
Come si è trasformato lo stadio Seed
Prima di tutto, oggi, il Seed è una fase, non un singolo round. In media, un fondatore solleva la richiesta più di una volta prima del rapporto di finanziamento della Serie A: Ala VC parla di 1,2 round in media. Dieci anni fa, il Seed round era un singolo evento, e le aziende hanno finito per raccogliere qualche centinaio di migliaia di dollari dagli angeli investitori, ma oggi è diverso. Y Combinator ha rimodellato la sua documentazione per la raccolta fondi -SAFE, Simple Agreement for Future Equity- alcuni anni fa per riflettere questo cambiamento: (Nel 2013) le startup stavano raccogliendo piccole somme di denaro in anticipo rispetto alla raccolta di un round di finanziamento a prezzo di mercato (tipicamente, un round di azioni preferenziali di serie A).
Oggi le aziende consumano più capitale di Seed prima di uscire per un A Round perché, in questa fase, le aspettative degli investitori sono più ampie: nel 2019, la società media aveva raccolto un totale di 3,3 milioni di dollari prima di raccogliere una Serie A, in crescita rispetto ai 3,0 milioni di dollari del 2018 e 5,5 volte di più rispetto ai 600 mila dollari del 2010.
Si tratta di oltre 5 volte il capitale richiesto dieci anni fa. La verità non è che il mercato è diventato più difficile o più affollato, ma l’aumento dei rounf di serie A è il risultato di un aumento della dimensione media dei fondi VC. Molto più capitale da distribuire sul mercato e pochi partner per gestire il processo hanno spostato le pietre miliari di avvio verso l’alto.
Le dimensioni degli assegni sono aumentate e le aspettative sono state soddisfatte. Questo è anche il motivo per cui le valutazioni al di fuori della Silicon Valley sono molto più basse e talvolta confuse. Le società di capitale di rischio hanno meno capitale nei loro fondi, ma continuano a chiamare un finanziamento di 2-3 milioni di euro come un “round di serie A di azioni preferenziali”. Sfortunatamente, la differenza di dimensioni del round tra i migliori ecosistemi e tutti gli altri ha confuso molti fondatori di startup in tutto il mondo. Soprattutto quando non vivono le dinamiche della Silicon Valley giorno per giorno. Probabilmente in molti paesi, le dinamiche di raccolta fondi sono più o meno le stesse che San Francisco aveva nel 2010. Nel 2011 la Kong Inc -precedentemente conosciuta come Mashape Inc.- ha ricevuto un Seed di 1,5 milioni di dollari.
Quindi fate attenzione, il nome di un round di finanziamento è importante e dipende dalla geografia. Poiché la Bay Area è in testa alla scena delle startup mondiali, si sviluppa più rapidamente e stabilisce lo standard attuale – almeno nei mercati a caccia di unicorni.
Finanziamento seed: poche cose ben fatte
Il capitale del seed confluisce nel conto bancario dell’azienda in due o addirittura tre eventi di raccolta fondi. Ognuno di essi potrebbe portare valutazioni sempre migliori, generalmente a partire da 3 milioni di dollari fino a 15 milioni di dollari. Si tratta di un’ampia gamma, ma dipende dallo stadio di sviluppo del prodotto raggiunto dall’azienda.
Angel Round, Pre-Seed, Seed, Seed, e, in tempi di pandemia come quelli attuali, molte altre estensioni di Seed. Questi sono solo i nomi più comuni usati nel finanziamento Seed. La cosa essenziale qui non è il nome, ma che, round dopo round, il finanziamento Seed prepara l’azienda per una significativa Serie A.
Consideriamo, per esempio, una tipica azienda SaaS. Per chiudere un round di serie A al giorno d’oggi, l’azienda ha bisogno di almeno 1,5 milioni di dollari, forse 2 milioni di dollari di entrate. Ciò significa che i 3,3 milioni di dollari raccolti in media nei primi anni devono essere molto efficienti in termini di capitale. Ogni dollaro speso dovrebbe generare 0,5 milioni di dollari di entrate prima di poter raccogliere di nuovo. Ecco perché oggi la maggior parte delle startup SaaS si sta avvicinando a un Seed round. E a volte, si vedono aziende che raccolgono un’estensione Seed per far crescere le loro entrate prima di avvicinarsi a una serie A.
La maggior parte delle persone confonde le entrate di una startup, con un approccio di buon senso, come quelle di un’azienda ordinaria, ma non è così. Non stai cercando di diventare autosufficiente nella tua fase seed, stai imparando a scalare un’azienda. Quando si parla di startup, la maggior parte delle volte si hanno davanti a sé imprenditori alle prime armi. Il sistema di startup ha sviluppato un metodo semplice per formare queste persone: lavorare sull’acquisizione dei clienti e sugli esperimenti sui prodotti per consolidare la fidelizzazione dei clienti. Tutta questa formazione è focalizzata sulla costruzione di un’azienda che cresce passo dopo passo, permettendo al fondatore di alzare il livello successivo per espandersi.
Anche il mercato è cambiato
Il segreto per vincere a questo gioco è iniziare a costruire il prodotto più semplice possibile. Meno funzioni nella prima release, e ascolta i tuoi utenti per capire cosa c’è dopo. Costringere se stessi e il proprio team a rimanere in un “garage” per 12-18 mesi prima di lanciare il prodotto, è un grosso errore e il risultato più probabile sarà che nessuno userà quello che hai creato.
Se non riesci a convincere gli utenti ad aderire al tuo prodotto e non riesci a raccogliere fondi dagli investitori, la tua visione è probabilmente troppo ampia, cioè debole e confusa per una startup. “Pensa in grande” significa “Grandi cose e ascolta i tuoi utenti” in questo caso.
Elon Musk, il fondatore di PayPal, Testa e SpaceX, ci insegna lezioni preziose su questo fatto. Paypal è stato creato per diventare una piattaforma finanziaria completa, ma la gente non era interessata a questa visione. I pagamenti via e-mail finirono per essere ciò che attirava l’interesse di utenti e investitori: una promessa più piccola e mirata, con un vasto mercato all’orizzonte.
Diventare un osservatore attento di come la Silicon Valley evolve nel tempo è una delle cose più importanti da imparare. Dieci anni fa, molti capitali riempivano le tasche delle aziende consumatrici, ora il mercato delle imprese muove la maggior parte del business della zona. Eric Feng, co-fondatore di Packagd, ex socio di Kleiner Perkins, alla fine del 2019 ha scritto un eccellente pezzo.
Ha analizzato tutti i dati YC e ha scoperto che: nei primi anni di YC, c’erano molte più aziende di consumo selezionate per ogni lotto, raggiungendo l’80% di tutte le aziende. Ma questo rapporto è costantemente diminuito in modo tale che ora le imprese sono chiaramente più numerose delle aziende di consumo. L’analisi di Eric ha inoltre dimostrato che la tendenza evidenziata dall’analisi dei dati YC è rappresentativa anche del resto del mercato del Seed. Oggi la maggior parte dei finanziamenti di Seed si trova in aziende focalizzate sull’impresa e in quello spazio i ricavi sono importanti. In questo caso, “Pensa in grande” significa “Pensa in grande e ascolta il mercato”.
Conclusioni
Quando raccogliete capitali nella fase Seed, ricordate sempre quali sono le aspettative del mercato non solo per la fase in cui vi trovate oggi, ma guardate alla prossima pietra miliare del vostro processo di raccolta fondi. All’inizio, non perdete tempo nella ricerca di un investitore principale o di un giro di capitali. Al contrario, muovetevi velocemente e raccogliete ciò di cui avete bisogno per un piccolo team di talento nei prossimi 18-24 mesi. Costruite un prodotto in 12-18 settimane e ascoltate i vostri utenti. Cercate i clienti fin dal primo giorno e fateli pagare. Non è necessario che vi concentriate sulla strategia di acquisizione dei clienti, ma dovete invece rendere felici i clienti. Sperimentate molto e parlate con le persone. Poi proseguite fino alla fase successiva.
