Come raccogliere fondi, in qualsiasi settore, durante una pandemia

La pandemia da Covid-19 ha cambiato il modo in cui raccogliere fondi nel mondo delle start-up tecnologiche, così come ha cambiato ogni altro aspetto del business. Eppure, ironia della sorte, la pandemia ha accelerato il processo di venture, piuttosto che rallentarlo.

Dall’inizio dell’estate c’è stata un’esplosione di attività nel mondo delle imprese della Silicon Valley. Discussioni che un tempo si protraevano per diverse settimane ora richiedono una settimana, dalla prima conversazione al termine. Lo nascita di nuove idee, prodotti beta e imprenditori ambiziosi con altrettanto ambiziosi business si è solo moltiplicata.

Mentre i venture fund sono pronti a impegnare capitale, il lavoro di un imprenditore alle prime armi per finanziare un’impresa rimane difficile. La concorrenza è feroce.

Il tempo di deliberazione è limitato, la stanchezza su Zoom si fa sentire presto e l’incertezza dei mercati aleggia su ogni operazione di investimento.

Gli imprenditori devono concentrarsi su tre grandi cose per avere successo, indipendentemente dal contesto economico: lo sponsor, la presentazione e il processo di diligence.

Raccogliere fondi durante la pandemia

Trovare lo sponsor giusto

Al centro di ogni investimento c’è uno sponsor. Non si tratta per forza di una società di venture, o di un comitato di partner, ma anche di un singolo individuo che sostiene un imprenditore e un’idea. Lo sponsor non è semplicemente un investitore. Diventa il vostro consulente e può diventare un alleato e un mentore. Farà parte del vostro consiglio di amministrazione, delle presentazioni importanti, vi metteraà in contatto con i vostri primi clienti e vi aiuterà a reclutare le risorse umane.

Lo sponsor sarà anche il vostro critico più severo. Prima del Covid, era inconcepibile che uno sponsor sostenesse un imprenditore senza incontri di persona e cene informali. Oggi, gli sponsor veterani possono ancora insistere per fare una passeggiata con distanziamento o prendere un caffè insieme in un patio all’aperto a distanza di sicurezza. Questi incontri possono sembrare dispendiosi in termini di tempo o addirittura inutili. Quando diverse società d’investimento sono interessate a un accordo, l’imprenditore impaziente può insistere per andare direttamente a una riunione coi soci a pieno titolo per battere il ferro quando è caldo. Ma l’impresa resta un’impresa di persone.

Sviluppare un rapporto con lo sponsor, non solo con l’azienda, è un passo fondamentale verso il successo. Questo rapporto richiederà sempre la costruzione di un livello di comprensione e di fiducia reciproca che richiede un certo tempo.

Fare un’ottima presentazione

I passi più efficaci si concentrano sempre su cinque aree chiave: la positività, il problema e il mercato, il team, la tabella di marcia e le incertezze.

• La positività. Gli imprenditori di solito hanno solo pochi minuti per catturare l’attenzione di un pubblico di VC. L’apertura è fondamentale. Dovete esporre in modo chiaro e convincente che avete delle intuizioni uniche o dei dati positivi sul vostro prodotto o sulla vostra attività. Se avete tre clienti, il loro logo dovrebbe essere la vostra seconda slide. Se siete ancora nella fase concettuale, ma avete una potenziale convalida e un potenziale interesse da parte dei potenziali clienti, dovreste condividerlo in anticipo. Mentre ogni investitore è interessato a una crescita a lungo termine, il successo iniziale cattura davvero la loro attenzione.
• Il problema e il mercato. Quale problema state risolvendo? Perché ora? Qual è la vostra soluzione unica? Anche in settori ben noti come il SaaS o la cybersecurity, un team di investitori vuole sentire la vostra descrizione delle dimensioni e delle dinamiche del mercato. Come sta cambiando il mercato? Dove si inserisce il vostro prodotto in questo mercato? Il mancato inserimento di una nuova offerta in mercati nuovi o consolidati e l’incapacità di adattare il prodotto al mercato è la rovina di molti imprenditori altrimenti attraenti.
• Il team. Gli investitori si chiederanno sempre: “È questa la squadra giusta? Inevitabilmente esprimeranno un giudizio sulla composizione del vostro team, sui vostri risultati e sulle vostre prime assunzioni. L’inesperienza non è mai di per sé una squalifica. Ma non sorprendetevi se i potenziali investitori controllano il vostro profilo LinkedIn durante la presentazione per capire chi conoscete e chi conosce voi. Durante la presentazione si chiedono: questo fondatore ha la capacità di attrarre e costruire una squadra forte?

• La tabella di marcia. Molti nuovi lanci di prodotti sono impressionanti, ma un lancio forte guarda sempre al futuro. Gli investitori si chiedono sempre: cosa può diventare? In risposta, un imprenditore deve offrire una visione chiara di come intende crescere. Un pitch deve spiegare chiaramente come si affronterà e si espanderà un mercato intorno al proprio business.
• Le incertezze. Ogni azienda ha dei rischi, quindi non nasconderli. La vostra presentazione ha bisogno del giusto equilibrio tra ciò che sapete e ciò che non sapete. Ricordate che molti investitori (specialmente il vostro sponsor) vogliono aiutarvi a risolvere un problema. Va bene dire “non so” in risposta a una domanda. Infatti, l’esistenza stessa di una sfida di business può diventare la caratteristica più attraente di una start-up: hai identificato un problema che nessun altro ha risolto.

Avere una due diligence pulita

Dopo un lancio di successo, la due diligence da parte degli investitori arriva rapidamente. Siate pronti con un pacchetto diligence “pulita”. Per gli imprenditori alle prime armi, gli investitori vogliono sia referenze personali che professionali. Se state guidando un’azienda in crescita alla ricerca di finanziamenti di serie A o oltre, gli investitori vogliono vedere le entrate ricorrenti, preferibilmente suddivise per cliente. Cercano anche prove di produttività delle vendite: quanti incontri con i clienti, quante riunioni con i clienti…? L’investitore saggio cercherà di capire il vostro modello di business chiedendo dati pertinenti come il margine lordo e i risultati di efficienza delle vendite. Le assunzioni sono al centro di ogni impresa di successo, quindi preparatevi con un organigramma dei ruoli, delle responsabilità e della strategia di reclutamento.

Il mondo del venture è pieno di folklore sugli investitori che cercano idee controcorrente o che sono disposti a correre rischi per non perdere l’occasione. Ma nell’ambiente attuale, dove sia il capitale che le nuove idee sono abbondanti, è fondamentale avere le basi giuste per affrontare la produzione e la raccolta di fondi. L’assenza di incontri personali può essere temporanea, ma l’importanza delle relazioni con gli sponsor e della due diligence pulita durerà per tutta la durata della pandemia e oltre.