Non c’erano keynote speaker all’Investor Day di Startupbootcamp Berlin, lo scorso 27 Novembre. Non c’erano panel di esperti, politici o sponsor. C’eravamo solo noi sul palco, le 10 startup sopravvissute ai 90 giorni del programma di accelerazione e i nostri lead mentor che hanno introdotto ciascuno dei pitch.
Alcuni l’hanno definito uno show “un po’ troppo alla X-Factor”, ma molti degli oltre 500 spettatori, tra cui circa la metà investitori, hanno personalmente detto ad Alex Farcet, co-founder di Startupbootcamp (SBC), di aver assistito a uno dei migliori eventi startup.
Certo, di eventi dedicati alle startup ormai ce ne sono migliaia, tanto che è difficile vedere qualcosa di nuovo. I Demo Day di acceleratori americani famosi come Techstars (da cui SBC prende spunto) o 500startups li ho visti solo in video e non di persona.
Ma tra i numerosi eventi startup a cui ho partecipato, sia come spettatrice che sul palco, l’ Investor Day di SBC è stato sicuramente il più epico ed emozionante di tutti (anche se questa volta sul palco non c’ero io ma la mia co-founder Johanna Brewer). Non solo per la dimensione straordinaria della platea e la qualità notevole dei pitch, ma proprio perché finalmente c’erano le startup al centro dell’attenzione, erano loro le vere protagoniste. Troppo spesso in Italia, ma anche in Europa, gli eventi per startup si protraggono in comizi, dibattiti o siparietti promozionali, finché ci si ritrova già un po’ provati al momento “…e non dimentichiamoci dei pitch delle startup”. E d’altronde ci vuole una bella faccia tosta, quella di Alex Farcet & Co., per rischiare di deludere o annoiare un pubblico che ha viaggiato ore per assistere a “solo 10 pitch”.
È un modello american-style, che non necessariamente trova riscontro nella cultura europea più old school, ma in questo caso penso che sia stato un bene averlo importato (della serie: copiare modelli di successo può funzionare).
Per avere dei pitch al centro di un evento così grande, è necessario renderli davvero speciali. “Dev’essere uno spettacolo” aveva cominciato a dirci Alex circa un mese prima dell’Investor Day. Noi (o alcuni di noi) così abituati a seguire uno schema rigido di pitching, all’inizio non avevamo certo capito di cosa stesse parlando. Poi l’abbiamo sperimentato sulla pelle durante quel mese di “pitching bootcamp”che, per chi non ama la metafora militare, si può anche definire “lo zen e l’arte del pitching”. Uno o due pitch practice alla settimana, davanti agli altri team o a una selezione di guest e mentor, in diverse location (compresa Google).
Sessioni ripetute di revisione dei pitch (che venivano sempre videoregistrati), di coaching per la postura e di storytelling. Una cura ossessiva per le slide che spesso erano giudicate di qualità troppo bassa. Insomma un duro lavoro che ha portato a un miglioramento impressionante dei pitch e degli speaker nell’arco di pochissimo tempo.
Alex ci ha caldamente suggerito di selezionare come speaker un membro del team che parlasse inglese in modo chiaro e comprensibile e ad adattare il pitch allo stile dello speaker. Per questo durante l’Investor Day i pitch sono stati molto diversi e gli speaker piuttosto a loro agio. Espen di Capsule.FM, programma radio personalizzato, ha fatto ridere l’audience con il suo umorismo nordico, mentre Sherwood di Raidarrr!, applicazione local di content discovery, ha ipnotizzato il pubblico raccontando storie e parlando di magia. Christian di Weavly, online video editor, ha perfino composto la canzone di apertura del suo pitch, uno dei più acclamati dell’evento, mentre Josh di ItsPlatonic, social network per trovare amici, ha esordito annunciando che gli investitori dovevano affrettarsi a partecipare al round di investimento, ancora prima di introdurre il prodotto.
Infine, la nostra Johanna (di frestyl) ha portato in pubblico i “problemi di famiglia”, parlando dell’esperienza della mamma che in vacanza a New Orleans non è riuscita a godere di autentica musica jazz.
Alex ci aveva poi incoraggiati ad adattare il pitch non solo allo speaker, ma anche alla tipologia di startup. Molte startup non hanno nominato i competitor; semplicemente non si incastravano nel flusso della storia (c’è davvero bisogno ormai di dire che ci sono altri player nel mercato?). Capsule.FM e Raidarrr!, che hanno un focus particolare sul prodotto e il design, hanno usato ampiamente immagini, video e storytelling, lasciando in secondo piano il business.
Altre startup invece, più a sfondo B2B, come Spotistic, local social media monitoring, Liquid State, strumento di digital publishing, Credport, aggregatore delle credenziali utenti per i marketplace e Prizgo, servizio per aumentare il brand engagement, hanno puntato molto sul lato business e su nomi riconoscibili dei primi customers acquisiti. Questo ha permesso di avere una notevole varietà tra i pitch, che non seguivano una struttura “standard” e riconoscibile, contribuendo a creare quello che Alex aveva definito “uno show”.
Molto fumo e poco arrosto, dunque? Forse per alcuni. Ma si tratta di un pitch di 8 minuti, e raccontare tutto è impossibile. Inoltre, ora come ora, con la competizione che si sta creando nel mondo startup, un elemento molto importante per farsi notare è proprio la differenziazione. Lars Buch, uno dei partner di Startupbootcamp, sostiene che un pitch deve attirare la curiosità e la fiducia di un investitore. Il resto si può ampiamente coprire con un follow up, a cui le startup di SBC sono preparate con una serie di documentazioni che varia dal one pager all’investor deck, passando per le proiezioni finanziarie. Il lato della curiosità può essere soddisfatto parlando del prodotto, ma non più di 3 minuti in un pitch di 8.
Il resto del tempo, secondo Lars, bisogna spenderlo in qualcosa che può suscitare la fiducia di un investitore. Le opzioni sono tre: un team ultra esperto, un modello di business killer, o un piano chiaro di distribuzione (la combinazione certo non guasta). Puntare sull’idea, per una startup web, ormai non è da prendere in considerazione. Le idee nuove sono già esaurite.
Mettere insieme in 8 minuti una storia convincente, che si differenzi dalle altre, che crei un “effetto spettacolo” e che attiri la curiosità e fiducia degli investitori non è affatto, credetemi, un’operazione semplice. Oltre tutti i “dettagli” sopra nominati, bisogna raccontare una storia che sia credibile, per cui l’ultima lezione che abbiamo imparato a SBC è senz’altro che la forza e il potenziale di convincimento di un pitch sta nell’essere consapevoli di avere un piano in cui si crede al 100%. E questo è tutt’altro che scontato, per una startup.
L’ultimo mese di Startupbootcamp Berlin, che ha portato all’evento dell’Investor Day, è stato un grandissimo esercizio di comunicazione. Che una startup ne abbia bisogno per avere successo è forse discutibile. Ma il pitch e la partecipazione a questo tipo di eventi sono senz’altro parte integrante della carriera di uno startupper. Per cui, perché non farlo seriamente, ma allo stesso tempo con l’obiettivo di creare uno show che possa rimanere impresso al pubblico? Lasciamoci cullare dal sogno americano, per una volta. Il resto è storia e, nel caso delle startup, quella la fa il mercato.
