Esplorare le abitudini di acquisto dei consumatori è un’occupazione affascinante. Mentre il “vecchio mondo” incontrava molte difficoltà nel comprendere i clienti, i mercati Internet sono un ambiente eccellente per questa attività. Con lo sviluppo di mercati basati su Internet, la registrazione del comportamento dei clienti, l’esecuzione delle transazioni e la creazione di fiducia sono diventate molto più accessibili. Le principali metriche del mercato aiutano gli economisti comportamentali e i proprietari a raccogliere una grande quantità di dati. Usano le statistiche per comprendere i clienti e far crescere l’attività in modo ancora più efficiente.
Perchè sono importanti le metriche del mercato?
Ogni azienda definisce obiettivi e KPI in qualche forma, ma non sono niente se non monitori i progressi.
Qui viene presentata una guida completa alle diverse categorie di metriche del mercato. Ogni tipologia serve un aspetto essenziale della tua attività:
- Le metriche del sito web sono fondamentali per apprendere ciò che un utente fa sul tuo sito web
- Le metriche aziendali ti aiutano a tenere conto dei tuoi profitti
- Le metriche sulle transazioni mostrano l’attività e la relazione tra acquirenti e venditori sulla tua piattaforma
- Le metriche sulla soddisfazione degli utenti ti aiutano a definire le aree che puoi migliorare intorno al servizio clienti e alle prestazioni complessive del mercato
I marketplace sono molto diversi e funzionano con una serie di vari prodotti e servizi. Ti consigliamo di utilizzare questo elenco come una guida ma di utilizzare solo quelle più pertinenti alla tua azienda.
15 metriche da seguire
Metriche del sito web
Hai mai guardato il Google Analytics del tuo sito web? Hai implementato una mappa di calore per sapere dove fa clic un cliente? Hai identificato cosa incasina il percorso del cliente? Le statistiche del sito web ti aiuteranno a modificare la UX e il contenuto della piattaforma per ottenere risultati migliori. Di seguito sono riportate alcune metriche in questa categoria.
1. Utenti attivi mensili (MAU)
Il numero di utenti unici attivi mensili è un’eccellente indicazione della crescita del mercato.
Seguire questo punto di dati ti aiuterà ad adattare le strategie di marketing e acquisizione dei clienti.
2. Frequenza di rimbalzo
La frequenza di rimbalzo mostra la percentuale di clienti che lascia il sito dopo aver visualizzato solo una pagina. Il numero deve essere basso per indicare che gli acquirenti sono interessati al tuo sito web. Idealmente, dovrebbero visitare più di una pagina quando cercano il prodotto richiesto. Tuttavia, la frequenza di rimbalzo dipende anche da altri fattori. Supponiamo che tu abbia pubblicato un annuncio di scarpe in saldo. Quando l’utente clicca sull’annuncio, potrebbe non essere interessato ad altri prodotti se non a quello dell’annuncio. Quando pensi alla frequenza di rimbalzo, devi considerare la fonte della visita.
3. Tempo trascorso sul sito
Legato alla frequenza di rimbalzo, il tempo trascorso sul sito è una statistica multiforme ma divertente da seguire. Più a lungo un utente rimane, maggiori sono le possibilità che hai per una vendita. Combina questa metrica con una mappa termica e avrai informazioni eccellenti per aiutarti a regolare i tuoi “prodotti consigliati” e perfezionare l’aspetto del sito web.
Metriche aziendali
Queste metriche si collegano al tuo modello di business SaaS, alle entrate e all’acquisizione di clienti. Ti aiutano a individuare i costi, i margini, le entrate e i modi per migliorarli.
4. Take Rate
Questa metrica corrisponde al tuo modello di prezzo. Sono le entrate nette. Di solito, i numeri vanno dal 5 al 30%. Se hai seguito l’ultimo scandalo tra Epic Games e Apple, potresti sapere che alcuni acquirenti e venditori pensano che il 30% sia troppo. Tuttavia, questa è una metrica che può indicare la tua esclusività.
5. Gross Merchandise Volume (GMV)
Sebbene il numero di partecipanti al mercato sia un parametro eccellente per mostrare le dimensioni della tua piattaforma, anche la contabilizzazione della spesa è fondamentale. Il GMV mostra il costo totale della merce venduta in un periodo di tempo.
6. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
Questo importo in dollari mostra quanto spendi per un consumatore nel marketing e nell’assistenza prima che entri in gioco. Nel modello di business del mercato, il CAC deve essere molto basso perché la rete dovrebbe portare nuovi membri per deferimento. In tal caso, non sarà necessario spendere molto. Tuttavia, non viviamo in un mondo ideale: possono verificarsi campagne pubblicitarie aggressive, soprattutto durante il periodo di crescita. Un esempio di ciò è la campagna di lancio del marketplace di Wish: i loro annunci erano ovunque.
7. Customer Lifetime Value (LTV)
Questa mostra quanto un cliente spende dal primo acquisto fino all’ultimo. Il LTV è un po’ complicato da definire per un mercato perché non sai mai per quanto tempo sarai in grado di trattenere il cliente e quanti acquisti farà prima che se ne vada. Mentre cerchi di stimare il LTV, tieni presente che dovrebbe essere almeno tre volte il CAC per operazioni aziendali sostenibili.
8. Margine di contribuzione
Sottrai i costi variabili dalle vendite per tenere conto del margine di contribuzione. Questo numero indica il profitto su ogni prodotto e ti aiuta a determinare se stai andando in pareggio. Dividi il risultato per l’importo delle vendite e rappresenterai il numero come percentuale delle vendite. Entrambe le metriche rendono le decisioni operative più dirette. Ad esempio, se un prodotto ti porta più profitti dell’altro, puoi decidere di sfruttarlo e promuoverlo ulteriormente.
9. Rapporto rapido
Esistono due metriche relative al rapporto rapido: uno per il numero di utenti e l’altro per le entrate. Il primo viene calcolato aggiungendo utenti nuovi e “resuscitati” e dividendo il risultato per il numero di clienti persi. Supponi di voler calcolare il rapporto rapido per le entrate. Aggiungi l’importo nuovo, resuscitato e aggiornato e dividi il risultato per le entrate perse dovute ad annullamenti e downgrade. Entrambi i numeri aiutano a determinare se il mercato sta crescendo.
Metriche di transazione
Questa è la categoria in cui l’acquirente e il venditore si incontrano. Un mercato è forte quanto la relazione che esiste tra clienti e commercianti. Devi monitorare le metriche delle transazioni per ottenere il massimo dalla community.
10. Liquidità
La liquidità del mercato è una delle metriche più critiche. Una volta creata la base di clienti, ovvero i venditori e gli acquirenti acquisiti, devi assicurarti che mantengano attiva la piattaforma. Maggiore è la percentuale di beni o servizi scambiati durante un periodo e più è breve questo periodo, meglio è per la liquidità. Mercati diversi richiedono approcci diversi a questa metrica. Mentre alcuni potrebbero aver bisogno di misurarlo mensilmente, altri potrebbero aver bisogno di affrontarlo ogni ora.
11. Valore medio degli ordini (AOV)
Ottieni il valore medio degli ordini dividendo le entrate totali per il numero di transazioni. Questa è una metrica utile per il benchmarking delle spese complessive per transazione.
12. Sovrapposizione acquirente-venditore
Ciò che è interessante nei mercati è che molte persone possono agire contemporaneamente come acquirenti e venditori. Potresti ottenere risultati distorti se non tieni conto della sovrapposizione. Se è alto, il costo di acquisizione del cliente diminuisce. Succede perché ottieni “due partecipanti” (un cliente e un commerciante) invece di uno.
13. Rapporto acquirente-venditore
Ecco un’altra statistica specifica del mercato. Indica il numero di clienti che un fornitore può servire. Questa metrica dipende dal prodotto o servizio in cui è specializzata la tua piattaforma. Questo numero può spingerti nella giusta direzione durante la crescita. Più acquirenti può servire un venditore, più avrai bisogno di ampliare il tuo elenco di fornitori. D’altra parte, se un commerciante può servire un acquirente, dovrai acquisire più clienti.
14. Rapporto di acquisto ripetuto
Questo rapporto riguarda la percentuale delle transazioni totali rappresentata da acquisti ripetuti da parte dei clienti abituali. Combinata con il LTV, questa statistica può determinare quanto puoi spendere in CAC. A seconda della specializzazione del tuo mercato, potresti dover calcolare questa statistica più spesso: ogni giorno magari, anziché mensilmente. Inoltre, se ci sono molte transazioni ripetute a basso costo, il rapporto sarà probabilmente più alto.
Metriche di soddisfazione degli utenti
Come abbiamo già stabilito, i marketplace sono reti di fornitori e clienti. Qui, i clienti insoddisfatti potrebbero essere la caduta della tua attività. Sebbene l’acquisizione di nuovi acquirenti possa essere entusiasmante, i proprietari del mercato SaaS devono prendere sul serio la fidelizzazione dei clienti. Se vuoi fidelizzare i clienti, cerca di capirli meglio.
15. Net Promoter Score (NPS)
Devi avere familiarità con quei sondaggi che chiedono: “Su una scala da 0 a 10, con quale probabilità consiglieresti il nostro servizio?”. NPS è la statistica utilizzata per queste domande. Calcolalo sottraendo la percentuale del detrattore (voti 0-6) dalla percentuale del promotore (voti 9-10). Il risultato ideale è vicino al + 50%. Controlla questi dati ogni due mesi e apporta modifiche alla tua strategia di servizio clienti, se necessario.
Conclusione
Stabilire e far crescere un mercato è difficile e il successo può significare molte cose diverse per diverse piattaforme. Tuttavia, uno dei fattori principali per guadagnare slancio è cavalcare l’ “effetto rete”. Segui le metriche pertinenti al tuo mercato per renderlo un punto di benvenuto per i migliori acquirenti e venditori nella tua nicchia.
