Molto spesso ciò che comunichiamo viene recepito dal nostro interlocutore in maniera diversa da come l’avevamo originariamente concepito. Oggi, di fronte all’enorme quantità di informazioni a cui tutti siamo quotidianamente esposti, si tratta di un divario che diventa di assoluta rilevanza. In particolar modo lo è nei settori delle vendite e del marketing, in cui saper comunicare i propri valori e i reali benefici della propria offerta fa la differenza: in termini di fiducia del cliente, di posizionamento e, in definitiva, di obiettivi raggiunti.
Si tratta – confermano numerosissimi studi neuroscientifici – di un “difetto” da non attribuire all’individuo in sé, ma ad alcune caratteristiche strutturali del cervello umano, e che, specifica Oren Klaff, massimo esperto nel pitching a livello internazionale che da anni applica un approccio neuroscientifico alla vendita, rappresenta una delle cause principali della bassa efficacia di gran parte delle presentazioni di vendita.
È noto che ogni scambio coinvolge tre aree dell’encefalo: il cervello più primitivo (o rettile), che filtra per primo le nuove informazioni e produce reazioni istintive; il cervello medio che gestisce processi più articolati e lo scambio sociale e, infine, la neocorteccia, che presiede ai pensieri sofisticati e fornisce reazioni razionali. L’errore più diffuso di fronte a uno o più potenziali clienti o stakeholder, in effetti, è la tendenza a voler esporre la nostra idea migliore, frutto di elaborazioni raffinate.
Si tratta di un passo falso perché un nuovo interlocutore non riceverà il nostro messaggio attraverso l’avanzata neocorteccia, ma mediante il suo cervello rettile, che non è in grado di rispondere a stimoli complessi e ribatte, invece, con le famose reazioni di attacco o fuga.
Ogni messaggio che non riesce a colpire positivamente il cervello primitivo e a destare la sua curiosità – argomenta Klaff nel suo Pitch Anything, bestseller cult per venditori, professionisti e manager in tutto il mondo – viene percepito alla stregua di una minaccia, dunque evitato.
Oggi, il tempo concessoci dall’interlocutore è sempre più ridotto all’osso: fare affidamento sulla sola abilità dialettica non basta per colpire in tempi rapidi la sua curiosità e trattenere la sua attenzione. La soluzione, tuttavia, risiede nello stesso cervello umano, in modo specifico nella conoscenza approfondita delle sue dinamiche.
Sulla base di questa conoscenza, Oren Klaff ha messo a punto alcune tra le più innovative metodologie di vendita.
Il metodo S.T.R.O.N.G. è una di queste: in pochi step, è in grado di invertire la dinamica per cui è il venditore a inseguire il cliente, facendo sì che quest’ultimo si interessi in modo spontaneo alla proposta. Per applicarlo, Klaff suggerisce di fornire le informazioni nella sequenza che consente all’interlocutore di processarle in modo ottimale. La prima “idea” da offrire al cervello primitivo, quindi, è una novità allettante ma non destabilizzante, così da aggirare i suoi meccanismi difensivi. Un’altra best practice consiste nel parlare del problema che affligge il business dell’interlocutore ancor prima di introdurre la soluzione.
Si tratta di una tattica che fa leva sull’empatia, favorisce l’identificazione e genera un bisogno che noi possiamo soddisfare, rafforzando il nostro status. Ancora, c’è la cosiddetta Induzione, tecnica che poggia sulla possibilità di “instillare” un’idea nel ragionamento dell’interlocutore. Lungi dall’essere un concetto da film o romanzo distopico, fa riferimento alla capacità di comunicare con lo strato subconscio dell’altro. Si tratta di aiutarlo a comporre le tessere del suo mosaico, in modo che la nostra idea e la sua entrino in risonanza, tanto da generare la percezione che sia stato lui stesso ad averla avuta e proporla come sua.
Queste ed altre metodologie saranno al centro dell’intervento di Oren Klaff al Sales Forum 2021, il più grande evento in Italia dedicato alle Vendite e alla Negoziazione organizzato da Performance Strategies, che ospiterà alcuni tra i più autorevoli sales expert internazionali. Info: www.performancestrategies.it
Oren Klaff, la biografia
Oren Klaff è il maggior esperto al mondo nel pitching di vendita. Manager finanziario presso Intersection Capital, con il suo metodo basato sulle neuroscienze, ha ottenuto nel corso della sua carriera finanziamenti per oltre un miliardo di dollari, convincendo banche e venture capitalist a investire in progetti e aziende. Ha condotto affari con Yahoo!, Google, Qualcomm ed è autore dei bestseller mondiali Ribalta il copione e Pitch Anything, libro cult per tutti i manager dalla Silicon Valley a Wall Street.
