Nel corso degli ultimi anni si parla con sempre maggior insistenza di digital transformation, un processo evolutivo basato sull’applicazione delle nuove tecnologie all’interno degli ambiti organizzativi aziendali.
Come cambiano i processi di acquisto nel B2B
Tra le conseguenze della digitalizzazione annoveriamo le nuove modalità di acquisto nel contesto B2B. Una specifica ricerca effettuata da Gartner ha coinvolto 750 buyer operanti nel B2B, in merito all’acquisto di soluzioni complesse.
Gli interessati hanno dichiarato di aver speso solo il 17% del loro tempo d’acquisto interagendo con i venditori. Il resto è stato impegnato nel reperimento autonomo delle informazioni:
- sul sito dei fornitori (27%),
- attraverso materiali offline (18%),
- attraverso un confronto con stakeholder interni all’azienda (22%)
- o confrontandosi con partner esterni (11%).
I canali digitali – in particolare i siti web aziendali – costituiscono i mezzi più utilizzati per raccogliere le informazioni necessarie a completare un acquisto, anche in un contesto complesso come il B2B.
Tendenza non esclusiva del settore: anche nel B2C, infatti, molti acquirenti preferiscono completare l’esperienza di acquisto senza l’interazione con un commerciale. Su 1000 intervistati sono 430, i buyer che si sono espressi in tal modo.
In questo incide anche il fattore generazionale: la vendita senza intermediari, costituisce una tendenza apprezzata dai Baby Boomers (29%) e ancor di più dai Millennials (54%).
Analisi approfondita della realtà
Si può dire, quindi, che le vendite tradizionali nel B2B – così come eravamo abituati a considerarle – sono destinate a scomparire? Non proprio.
La maggior parte delle esperienze di acquisto nel B2B non sono strutturate per offrire un supporto utile ai potenziali clienti. È altrettanto vero che gran parte delle soluzioni proposte dalle aziende, sia in termini di servizi che di prodotto, richiedono un approfondito livello di personalizzazione. Occorrerebbe quindi un’efficace interazione tra i soggetti coinvolti nella trattativa.
Quindi, è vero che la tendenza dei buyer è quella di procedere agli acquisti senza il coinvolgimento dei rappresentanti di vendita, però il supporto è accolto positivamente quando il buyer journey è centrato sulle esigenze del cliente e sulle soluzioni per risolvere i suoi problemi.
Le caratteristiche di una vendita efficace nel B2B: il nuovo ruolo della forza vendita
Quali sono le caratteristiche di una vendita efficace nel B2B al tempo della digital transformation?
Occorre innanzitutto che i commerciali si facciano trovare pronti grazie all’ausilio di strumenti digitali in grado di mostrare le opzioni relative ai prodotti e ai servizi attraverso un’esperienza interattiva e coinvolgente.
Una modalità che permette di ottimizzare l’intera procedura riducendo i tempi, dalla definizione dell’offerta alla presentazione del preventivo da firmare.
I vantaggi offerti da Apparound
L’approccio corretto è quindi quello di aiutare gli acquirenti B2B a scegliere la soluzione più idonea per loro. Non si tratta tanto di una sfida di vendita, quanto di un’opportunità di generare valore e informazione.
Questa la logica adottata da Apparound, che permette di dire addio alle impostazioni commerciali divenute obsolete non più in linea con le esigenze dei clienti.
Il software Apparound si basa su un configuratore d’offerta ma offre anche la possibilità di generare un contratto che, attraverso l’apposizione della firma elettronica, può essere siglato sia dinnanzi al cliente che da remoto.
Le potenzialità del digitale si perfezionano anche nel post-selling, attraverso apposite dashboard che permettono un completo monitoraggio delle trattative commerciali.
Si tratta, nel complesso, di un sistema estremamente innovativo, in linea con le nuove modalità di vendita, che offre un supporto valido per perfezionare gli acquisiti, soprattutto in ambito B2B.